Réussir une vente complexe

Réussir à vendre un produit basique exige de chaque vendeur de maîtriser les techniques de vente de base. Mais les choses se compliquent lorsqu’il faut conclure une vente complexe car elle fait appel à des compétences spécifiques. Découvrez tous nos conseils pour qu’elle soit couronnée de succès !

 

Qu’est-ce qu’une vente complexe ?

 

Telle qu’elle est définie ici, la vente complexe se déroule généralement dans une activité B to B et désigne un processus de vente long et compliqué.

Concrètement, cela signifie qu’elle nécessite l’intervention de plusieurs personnes tant du côté des acheteurs que des vendeurs et que le cycle de vente peut durer plusieurs mois. Cela exige donc une maîtrise technique parfaite des commerciaux mais aussi des services associés qui peuvent être concernés par la vente. Et, en règle générale, les montants engendrés par la conclusion de la vente son très élevés.

Toute la complexité de ce type de vente réside dans le fait que le client n’achète pas seulement un produit mais veut une relation de confiance avec le commercial en charge de l’affaire.

 

La complexité de ce type de vente

 

Pour pouvoir être conclue, la vente complexe doit se composer des éléments suivants :

  • Le commercial doit être capable de proposer une solution aux clients qui soit personnalisée et sur-mesure. Il devra donc moduler les offres existantes pour répondre aux besoins précis de son client.
  • Il doit montrer à son client tout ce que sa solution peut lui apporter et les avantages qu’elle représente pour son activité et le développement de son entreprise.
  • Elle se caractérise par le fait d’être longue, le commercial doit donc être capable de tenir sur la durée mais aussi de planifier et gérer cette vente sur de longs mois.
  • Le commercial aura affaire à plusieurs interlocuteurs dans l’entreprise de son client car dans ce type de vente, les décisionnaires sont multiples. Cela rend la négociation d’autant plus complexe que tous les décisionnaires n’ont pas forcément la même vision de la situation et ne sont donc pas en attente des mêmes solutions. Il faut prendre en compte ces points pour parvenir à apporter la meilleure solution qui convaincra le plus grand nombre.

Avoir une bonne connaissance des spécificités de ce type de vente permet de mieux appréhender ce qui vous attend et ce qui est attendu de vous, des conditions indispensables pour qu’elle soit une réussite.

 

La préparation de la vente : la clé de la réussite

 

Du fait de sa difficulté, la vente complexe fait donc l’objet d’un long processus qui doit être respecté pour maximiser vos chances de réussite.

Tout d’abord, vous devez sélectionner les prospects. Une bonne connaissance de ceux-ci est nécessaire pour que vous sachiez lequel pourrait être intéressé par vos services. Pour une bonne utilisation de votre base de données à cet effet, cliquez ici pour trouver de judicieux conseils.

Ensuite, vous devez déterminer quels sont les contacts que vous devez établir. Si dans une vente complexe, ils sont multiples, assurez-vous que vous avez les bons interlocuteurs pour ne pas perdre de temps.

Suscitez l’envie et la curiosité de votre prospect pour qu’il ait envie de vous écouter. Puis, une fois le climat de confiance créé, vous pourrez lui proposer la solution aux problèmes qu’il rencontre, celle qui lui permettra de développer son entreprise. Lors de cette phase, montrez-vous bien à l’écoute de ses besoins pour lui faire une proposition personnalisée totalement adaptée à ses attentes et qu’il ne pourra pas refuser.

Une bonne connaissance de vos produits est indispensable pour que vous puissiez argumenter. Définissez les conditions de la transaction en valorisant votre prospect.

Vous aurez alors réuni toutes les conditions pour que ce prospect devienne un client qu’il vous faudra fidéliser.

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